Skillnaden mellan B2C och B2B e-handelsplattformar – CTR

Hur lyckas man med B2B e-handel? Jämföra B2C- och B2B-plattformar, köpare och trender

Enligt Statista är den globala e-handelsmarknaden för B2B nu värderad till 12 biljoner dollar eller sex gånger värdet av B2C-marknaden. Forrester upprepar dessa siffror och hävdar att B2B e-handel kommer att nå 1,8 biljoner USD och stå för 17 % av all B2B-försäljning till 2023.

Men det var inte alltid så här. Fram till det senaste decenniet hindrade tekniken och affärsprocesserna B2B e-handel från att vinna dragkraft. Då utvecklades B2C e-handel: Amazon sålde bara böcker och eBay skapade sig bara ett namn (och bara för shoppare som var modiga nog att våga sig online).

B2B Commerce förblev stadigt i offline-läget. Manuell kataloghantering och beställning, leverans och leverans tog tid, och gammal teknik och processer innebar att det var normalt att göra saker personligen.

Sedan dess har mycket förändrats inom e-handel: personaliseringen har tagit ett särskilt centrum, tekniken stör och höjer förväntningarna på automatisering, självbetjäning och omnikanalupplevelser. Ökad konkurrens på nätet leder till att företag omprövar sina marknadsföringsstrategier, sin förståelse för användarupplevelsen och sina relationer med sina kunder.

Vad är B2B e-handel?

När de flesta av oss tänker på e-handel föreställer vi oss förmodligen en B2C-transaktion. B2B e-handel avser dock transaktioner mellan företag. Detta är vanligt i leveranskedjor, där företag köper in råvaror eller distribuerar färdiga varor till andra företag eller slutkunder.

Eftersom transaktioner från företag till företag involverar företag, inte enskilda konsumenter, är B2C e-handelsplattformar inte gjorda för komplexiteten och krångligheterna i B2B-transaktioner. I det här inlägget kommer vi att förklara varför traditionella plattformar inte klarar av att uppfylla komplexa B2B-försäljningskrav.

Vad är skillnad mellan B2B- och B2C-kunder?

Personalisering är inte bara ett modeord längre. Även om det utan tvekan är viktigt för konsumenterna, har B2B-köpare ännu större behov av anpassning. Företag har fler beslutsfattare, hanterar längre försäljningscykler och har i allmänhet mer komplexa beställningskrav. De kräver också anpassade produktkataloger, prislistor, fakturering och betalningsalternativ, som alla kan vara väldigt olika från ett företag till ett annat.

B2B-försäljning är en längre process

B2B fattar mer rationella köpbeslut

Vi som konsumenter gör vanligtvis många små engångsköp. Vi kan också byta butik och varumärke med ett ögonblicks varsel. Företagsköpare däremot tenderar att fatta utdragna köpbeslut. Eftersom de kräver en mer långsiktig relation med sin leverantör, lockas de mindre av flashiga marknadsföringskampanjer och tidsbegränsade erbjudanden.

B2B har många beslutsfattare

Att sälja till företag innebär att sälja till mer än en individ. En typisk köpare kan bero på budgetgodkännaren, forskaren, och ibland kan kunderna ha något att säga till om i köpet. Som ett resultat måste B2B e-handelssäljare tillgodose alla intressenter med personliga portaler, anpassade arbetsflöden och kundsupport.

B2B kräver personliga kataloger och priser

För att tillgodose alla typer av köpare måste B2B-säljare införa parallella eller överlappande produktkataloger, personliga prislistor, rabatter och inköpslistor. På samma sätt kan köpare ha ännu fler krav: individuella åtkomstkontroller och hur viss data presenteras för anställda.

B2B har unika beställnings-, betalnings- och fraktbehov

Företag förväntar sig vanligtvis mer kontroll över köpprocesserna än vanliga konsumenter. De kan begära sina beställningsformulär, inköpsorder eller välja att förhandla om sina priser. Dessa processer kan inkludera en offertförfrågan (RFQ), konfigurera prisoffert (CPQ), offert till kontanter (QTC) och liknande.

6 trender som formar B2B e-handelsplattformar idag

Den föränderliga B2B-köparen påverkar starkt B2B-e-handel och B2B-e-handelsplattformar. Dagarna för fax, papperskataloger och resande säljare är förbi. Företagsköpare blir yngre, tekniskt kunniga, krävande och litar på internet för att kontrollera produkter i förväg.

Beslut fattas online

När företagsköpare efterforskar online konsumerar de whitepapers, läser recensioner och utforskar fallstudier innan de kontaktar en säljare. Och eftersom de redan vet vad de köper, förväntar de sig att snabbt hitta rätt information på din webbplats. B2B-köpare förväntar sig saker som mobilvänliga gränssnitt, kraftfulla sökmotorer, fyllda produktsidor med multimedia och specifikationsblad och säkra kassaupplevelser.

Upptäckbarhet

Sättet vi samlar in information på har förändrats, och typen av information vi konsumerar har också förändrats. B2B-företag, precis som B2C-konsumenter, använder sina mobila enheter, samlar in videor, läser recensioner och presenterar utdrag. Det är därför B2Bs behöver en SEO (sökmotoroptimerad) – vänlig närvaro, komplett med relevanta målsidor som är lyhörda och snabbladdade oavsett vilken enhet som används.

Stöd efter försäljning

Affärsaffärer är vanligtvis inte engångstransaktioner. De har mycket mer gemensamt med långsiktiga partnerskap som hjälper båda parter att lyckas. Som ett resultat är efterköpsstrategier viktiga i B2Bs. B2B e-handelsplattformar med inbyggda CRM-system Med OroCRM kan företag spåra leads som omvandlas till kunder och rikta dina lojalitets- och hänvisningsprogram till rätt segment.

Anpassade prislistor

En företagskunds prissättningsarbetsflöden kan vara komplicerade. Vissa företag kanske vill justera sitt pris efter inköpsvolym, och andra kanske vill förhandla om rabatter eller offerter i förväg. B2B e-handelsplattformar måste tillgodose dessa användningsfall och mer, inklusive dynamiska prisberäkningar baserade på affärsregler, kundgrupper eller till och med genom ERP-system.

Anpassade arbetsflöden

Företagskunder har olika krav på hur de prissätter, beställer, fakturerar och betalar för sina produkter. Till exempel är det inte ovanligt att ett B2B-köp kräver godkännande av en överordnad chef om beställningen överstiger ett visst belopp. B2B e-handelslösningar möjliggör skapandet av kassaflöden för att förhindra B2B-köpare från att lägga beställningar innan de kan godkännas.